培 训 须 知

课程收益：

● 掌握招投标的基本概念及操作流程；

● 提升营销人员将自身在采购项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势体现在招投标环节中的能力与水平；

● 深刻理解评标过程的内涵和实质，从结果倒推原因，理解提升中标率的实质并掌握相关实用工具；

● 掌握对招标文件的分析方法，并有针对性的制定投标策略；

● 提升编写投标文件的能力与水平，能够根据不同的竞争局面，针对性的编写投标文件；

课程时间及地点：2020年12月11—13日（11日全天报到）武 汉

费用标准：培训费3580元/人（含培训、资料、场地、专家、会务、午餐、茶歇等费用）；晚餐和住宿统一安排，费用自理。

课程对象：投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等）

课程方式：实战讲授、案例分析、小组讨论、游戏导入，角色扮演，示范演练等

课程大纲预览：

导入：分组组建，提出参加本次培训希望解决的三个问题

导入：思考招标投标活动和我们生活中的招聘有什么相似之处？ 

第一讲：实践理论基础

一、招标发展历史

1. 前世今生；

1）前世；2）今生（假、乱、低）；案例：福建某乡摇号球粘号作弊案例；

2. 来世；

1）未来发展的三大趋势；2）电子化招标的影响；案例：电子化招投标视频展示；

二、招标法律体系

1. 三个不同的适用体系（住建部、财政部、商务部）；

2. 三级法律法规体系（人民代表大会、国务院及各部位、地方政府）；

第二讲：评标过程揭秘

一、评定原则

1. 评定一致；2. 评定分离；案例：深圳市现行评标办法；

二、评标委员会构成来源及评标基本流程

1. 评标委员会构成和来源；

2. 评标基本流程和方法、评标专家的分类模型、评标各方心态；

案例模拟1：结合一个实际的招标项目，让学员模拟一回专家来打分；

三、评标过程

1. 棘手问题处理流程；

2. 主观客观分；

案例：主观客观分的区别对待；

案例：某真实安保评标报告解析；

案例模拟2：结合刚掌握的主管分客观分内容，对案例模拟1进行再深化；

小组讨论和分享：评标揭秘完了，从投标人角度，觉得决定中标结果的关键因素有哪些？ 

第三讲：招标文件解析

一、招标文件构成

1. 三位一体；

1）招标方的采购需求（控招标）；2）投标人的投标指引（控投标）；3）评委的评审依据（控评标）；案例：茶壶里煮饺子，倒不出来了。

2. 招标文件结构（物理形式结构、内在逻辑结构）

二、核心内容讲解

1. 资格条件分类及详述；

2. 商务实质性条款和技术实质性条款；

3. 评分办法；

实战小游戏：结合自身投标项目，替招标方编制一个评分办法、资格条件和实质性条款；

三、核心内容设计

1. 设计原则；

2. 法律排斥条件 1）法律法规的约定；2）法律法规的巧妙利用；

案例：排斥条件的巧妙应用；

3. 知己知彼 1）先知己，再知彼；2）求同存异；实战模拟：“知己知彼，求同存异”；

第四讲：投标文件编制技能提升

一、投标文件编写的基本要求及细节错误分析

1. 商务部分和技术部分；

2. 避免投标文件被否决——法定否决投标的7大条款；

3. 商务部分的编写要领——严格按要求；

4. 容易忽视的细节错误分析；

二、优势竞争格局下的投标文件编写策略

1. 不能忽视的招标文件；

2. 优势竞争格局下的编写策略——针对性；

3. 体现针对性的两大要领；

二、劣势竞争格局下的投标文件编写策略

1. 分析招标文件及评分标准；

2. 识别评分标准中的“暗坑”；

3. 劣势竞争格局下的编写策略——贴合性；

4. 体现贴合性的两大要领；

5. 增加投标书的翻阅感；

总结回顾与课后行动计划

1. 待解问题答疑；

2. 每个学员写出本次培训的三点收获，小组内相互传阅；

3. 每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅；

4. 现场学习情况的小组评分统计。