关于举办“掌握控标精髓，赢战投标市场技能提升及实操强化”培训通知

各有关单位：

对于各领域的招标项目，有的投标人定位精准几乎百发百中，而有的投标人屡战屡败却不得其要领。是我们的产品没有竞争力？是我们的客户关系没有维护好？还是我们没有掌握投标的基本要求和流程？如果以上这些我们能力和要素我们都具备，为什么我们还是不中标呢？

营销管理的本质和快速提升中标率的奥秘就是控标，控标是企业经营管理的核心技能。控标绝不是违规操作，控标是变被动为主动的方式方法。那么，究竟应该如何控标，才能达到即合规又高效？为了快速精准的提升中标率特邀请发改委特聘专家陈伟老师对“掌握控标精髓，赢战投标市场技能提升及实操强化”安排了培训，陈伟老师授课极度实战实用，绝对丰富多样。现场回答学员的所有问题，现场交给学员实操工具，陈老师在授课形式上新鲜活泼，风趣幽默，让听者入沐春风。本次培训的宗旨秉承“听得懂、记得住、用得上”的教学理念。请各单位积极组织本单位及下属单位相关人员参加。

培训须知  

一、课程收益

1、从入门到精通全方位解析招投标控标技巧与策略；

2、揭秘评标过程内涵和实质，能够实际运用自己的项目中；

3、区分和定义核心控标因素，找到提高控标的办法；

4、如何设定评分标准和权重值、利用公司的优劣点设定控标值；

5、提升投标人员对招投标全过程的控制能力与技能水平。

二、课程内容

第一讲：招投标全新认知与理念更新

一、招投标中的五种营销状态与模式；

1、续签式；2、盲投式；3、硬拼式；4、关系式；5、控标式；

二、控标是营销经理的核心技能，是招投标管控的重点；

三、为什么必须控标？

1、从中标结果上看；2、从评标规则上看；

3、从业主意图上看；4、从代理心态上看；

四、五步中标的致胜法则营销思维；

1、寻标（研究市场）；2、跟标（研究客户）；3、控标（研究规则）；

4、投标（研究标书）；5、中标（研究合同）；

五、项目控标的五种对象；

1、范围控制；2、时间控制；3、成本控制；4、质量控制；5、风险控制。

第二讲：项目前端控制：招标前的精心准备

一、招标前期工作的重要性及目标；

1、胜战大师的启示：有准备有把握；2、最合适的项目与最强力的渗透；

二、项目信息来源基本渠道；

1、传统渠道；2、关系渠道；3、关联渠道；4、政府渠道；

5、对手渠道；6、网络渠道；7、行业渠道；

三、商机研判的五个维度；

1、市场需求；2、现状问题；3、新兴事物；4、知识产权；5、自我认知；

四、优质招标项目信息判断标准；

1、是否与公司的主营业务和产品相符合？

2、是否处于项目营销的黄金期？

3、是否能接触到两条线上的关键人？

4、是否比对手提前介入？

第三讲：项目控标的前提：良好客户关系维护

案例导入：中央某部委客户关系建立举例。

一、大客户营销五大改变；

1、专业技能；2、政策法规；3、文化修养；4、生活品质；5、精神追求；

二、客户内部结构图；

1、三层次两条线构成关系网；

2、三管齐下两条腿走路；

3、关键岗位关键人；

三、采购招标中心的设置与攻关术；

1、对内的职责；2、对外的职责；3、营销的重点；

四、当下业主的独特心态；

五、大客户营销“三交到心”法则；

1、从交往起步、交情厚植到交心成事；

2、交往的三种方法：预约、材料、话术；

六、技术产品方案的介入与渗透；

1、基本方案介绍；2、针对性方案编制；3、同类案例展示；4、样品演示；

5、老客户项目推介；6、行业专家引荐；7、相关资料提供；

案例分享：结合课程知识点，分享自己招标前工作的经验教训。

第四讲： 招标文件的基础控制

一、招标文件深度解读；

1、招标文件结构要素；2、招标文件内在逻辑；3、招标文件本质特征；

二、招标公告把控点；

1、预算与最高限价；2、时间点的规范性；3、资格条件的设置；

三、投标人须知的把控点；

1、前附表的内容设置；2、投标保证金；3、财务资信证明；

4、废标条款设计；5、不合格投标条款设计；

四、技术需求的把控点；

1、技术标准；2、产品功能；3、偏离表设计；4、服务保障。

第五讲：招标文件的核心控制

一、什么是项目中标的密码？

二、评分标准的几种形态；

1、粗放型；2、指向型；3、公正型；4、错漏型；

三、标准标准三控方法；

1、一控权重；2、二控分值；3、三控高分；

四、控标的四种原则；

1、分散化；2、隐蔽化；3、小分化；4、梯级化；

五、低价中标法的把控点；

1、评审条件的设置；2、低于成本的识别；3、明显低价的识别；

案例讨论：针对一份招标文件从六个板块进行分析解读。并讲述自己的理解，小组进行评议。

第六讲：投标过程中的控制要领

一、开标时的把控点；

1、线上开标二十二个废标点；2、线上开标的操作控制；

3、平台关系的建立；

二、评标时的把控点；

1、讲标与答疑的把控；2、讲标如何吸引评委；3、答疑的准备要素；

三、评标专家的把控；

1、电子时代异地评标普及化；2、专家把控的前置；

答疑：就线下线上控标相关问题回答提问。

三、培训方式：

充分体现实战实用实效的原则，老师主讲与学员配合互动相结合。

具体方式包括： 1、投标团队 PK；2、真实项目讨论；3、现场问答；

4、精典案例分析；5、摹拟演练还原现场。

四、本期授课讲师

陈伟老师：“中标赢利模式”创始人；招投标管理专家；清华大学总裁班特聘教授；中国职业经理人协会招投标管理研究院院长；中国管理研究院招投标管理研究所所长；国招投标采购培训网特聘专家。

五、培训对象

企业总经理、分管营销的副总经理、市场部主管/总监、销售部主管/总监、项目经理、客户经理、商务助理及其他相关人员。

六、时间及地点

七、课程费用

培训费：3680 元/人/次 （集中学习2天）(费用包含：政府采购优秀供应商铜牌和证书、场地费、会务服务、课件费、资料费、午餐和茶歇、增值税发票、一年免费增值性服务：10份投标文件免费审核、招投标问题咨询等，住宿统一安排,费用自理）

限制优惠:3680 元/人/次：（凡 10月18日前原价报名2人送1人，即可3人参加）

八、报名方式

咨询热线：4008-979-558